INNSBRUCK, BERLIN – April 2024
Preis, Absatzmenge und Kosten, als fixer Bestandteil der Gewinnformel, gelten allgemein als die drei Haupttreiber von Profitabilität. Durch die Optimierung dieser Faktoren kann ein Unternehmen seine Gewinne maximieren und langfristig erfolgreich sein. Der Preis wird dabei von Theorie und Praxis unumstritten als der einflussreichste Treiber der Profitabilität angesehen. Die Preise haben nicht nur einen finanziellen Hebeleffekt auf Gewinne, sondern auch einen indirekten Einfluss auf die von Kunden wahrgenommene Preisfairness.
Die Preisfairness ist der Aspekt der Preiswahrnehmung des Kunden und hat nachweislich einen hohen Einfluss auf:
- Den wahrgenommenen Wert des Kunden (perceived value)
- Das Vertrauen in das Unternehmen
- Die Kundenzufriedenheit
- Das Word-of-Mouth Verhalten
- Die Zahlungsbereitschaft
- Die Kundenloyalität und
- Das Kaufverhalten.
Dabei spielen verschiedene Einflussfaktoren eine Rolle, darunter das Preis-Leistungs-Verhältnis, vergangene Kauferfahrungen, Preise des Wettbewerbs und – last but not least – die Preistransparenz. All diese Aspekte haben wiederum einen Einfluss auf das Markenimage und sind demnach wichtige Eckpfeiler für langfristigen Erfolg im wettbewerbsintensiven Wintersport.
Smart Pricer identifiziert dabei drei entscheidende Aspekte, welche bei der Optimierung der Preisstrategie zu berücksichtigen sind, um fair wahrgenommene Preise zu gewährleisten:
- Preis-Transparenz beeinflusst maßgeblich, wie Kunden Preisänderungen wahrnehmen. Transparenz darüber, wie die Preise festgelegt werden und welche Faktoren dabei berücksichtigt werden, prägt die wahrgenommene Preisfairness. Ziel ist es, dass Kunden verstehen, warum die Preise variieren. Sie sind dann eher geneigt, diese als fair anzusehen.
- Kommunikation: Die Art und Weise, wie Unternehmen Preise kommunizieren, kann die Wahrnehmung der Preisfairness lenken und steht in einer direkten Wechselbeziehung zur Transparenz. Eine Kommunikation über die Gründe für Preisänderungen trägt dazu bei, das Vertrauen der Kunden zu stärken und ihre Wahrnehmung der Fairness weiter zu verbessern.
- Erfüllung von Kundenerwartungen: Wenn Kunden erwarten, dass Preise stabil sind und plötzliche Änderungen als unfair empfinden, kann dies ihre Wahrnehmung der Preisfairness negativ beeinflussen. Unternehmen müssen die Erwartungen ihrer Kunden berücksichtigen und sicherstellen, dass ihre Preisgestaltung diesen Erwartungen gerecht wird.
Smart Pricer berücksichtigt diese Zusammenhänge bei der Gestaltung des Pricingansatzes – individuell für jede Bergbahn. Unser Ziel ist es, die finanzielle Performance zu optimieren und die langfristige Kundenbindung und -zufriedenheit für unsere Skigebiete sicherzustellen.
Unsere Maßnahmen:
a.) Klare Kommunikation darüber, dass der Preis nur in eine Richtung steigt, trägt zur Transparenz bei Kunden bei. Kunden lernen, dass es bestimmte Faktoren für Preisänderungen gibt und wieso diese auftreten. Was wiederum die Vertrauensbildung stärkt und ihre Wahrnehmung der Preisfairness unterstützt.
b.) Option 1: Kommunikation von Preisobergrenzen – z.B. der fixen Kassatarife. Hierdurch erreichen Bergbahnen Transparenz in der Preisgestaltung und lassen dem Kunden die Entscheidung (bei voller Information – im Gegensatz z.B. zu den Airlientarifen), die Lifttickets zum aktuellen günstigen Online Tarif oder an der Kassa zu kaufen
c.) Option 2: Schaffung von Preistransparenz bei der Kommunikation von “ab Preisen” durch grafische und textliche Darstellung des aktuellen Ticketpreises im Vergleich zum nicht kommunizierten Maximalpreis, sowie der Nennung der Verfügbarkeiten der Tickets im aktuellen Preisniveau – so umgesetzt z.B. im Webshop der Bergbahnen Zermatt
Preistransparenz im Webshop der Bergbahnen Zermatt