Berlin – August 2026
Der Ticketzweitmarkt gehört seit Jahren zu den kontroversesten Themen der Live-Entertainment-Branche. Kaum ein anderes Thema wird so emotional diskutiert. Veranstalter kritisieren spekulative Wiederverkäufe. Fans ärgern sich über stark überhöhte Preise. Branchenverbände fordern strengere Regeln. Politiker diskutieren über Regulierung. Doch bei aller berechtigten Kritik stellt sich eine einfache Frage: Was sagt uns ein florierender Zweitmarkt eigentlich? Die Antwort lautet: Er ist vor allem ein Marktsignal.
Der Zweitmarkt entsteht nicht zufällig
Wenn ein Konzert innerhalb weniger Minuten ausverkauft ist und Tickets kurze Zeit später auf Plattformen für das x-fache angeboten werden, ist das zunächst ein Hinweis auf eines: Die tatsächliche Nachfrage ist höher, als der ursprüngliche Verkaufspreis widerspiegelt.
Das bedeutet nicht, dass unregulierte Weiterverkäufe wünschenswert sind. Es bedeutet aber, dass sich ein erheblicher Teil der Wertschöpfung außerhalb des offiziellen Vertriebs verlagert. Die entscheidende Frage lautet daher nicht: „Wie verhindern wir jeden Weiterverkauf?“
Sondern: „Warum entsteht überhaupt so viel wirtschaftlicher Anreiz für den Weiterverkauf?“
Die eigentliche Herausforderung: verlorene Wertschöpfung
Wenn ein Ticket für 80 Euro verkauft und später für 220 Euro weiterverkauft wird, entstehen zusätzliche 140 Euro Marktwert. Dieser Wert wird zwar von Künstler:innen geschaffen – bzw. von Veranstalter:innen, Produzent:innen oder dem Veranstaltungsort.
Trotzdem wird er nicht von ihnen realisiert. Die Frage ist also , wer ihn abschöpft.
In vielen Fällen fließt dieser Mehrwert an externe, unautorisierte Marktteilnehmer, die weder das Event organisiert, noch das wirtschaftliche Risiko getragen haben. Genau hier liegt das eigentliche Problem.
Warum Regulierung wichtig, aber nicht ausreichend ist
Mehr Transparenz, stärkere Verbraucherrechte und wirksame Maßnahmen gegen Betrug sind sinnvoll. Ebenso wichtig sind Maßnahmen gegen Bots oder missbräuchliche, gewinnorientierte Massenkäufe. Doch selbst die strengste Regulierung wird eine grundlegende Marktmechanik nicht außer Kraft setzen: Wenn Angebot und Nachfrage weit auseinanderliegen, entsteht ein Markt. Die Erfahrung aus zahlreichen Branchen zeigt, dass Regulierung Symptome eindämmen kann, die zugrunde liegende wirtschaftliche Dynamik jedoch bestehen bleibt. Deshalb sollte die Diskussion nicht bei der Regulierung enden.
Die strategische Frage lautet: Wer kontrolliert den Preis?
Die entscheidende Herausforderung für Veranstalter:innen besteht darin, die Kontrolle über ihre Preisstrategie zurückzugewinnen. Viele Ticketpreise werden heute Monate vor Veranstaltungsbeginn festgelegt. Zu diesem Zeitpunkt ist die tatsächliche Nachfrage oft nur begrenzt sichtbar.
Erst später zeigt sich:
- Welche Segmente besonders gefragt sind
- Welche Zielgruppen höhere Zahlungsbereitschaften aufweisen
- Welche Termine stärker performen
- Welche Plätze systematisch unterbewertet sind
Wer dann nicht reagieren kann, überlässt einen Teil der Wertschöpfung dem Zweitmarkt.
Von statischen Preisen zu datenbasierten Entscheidungen
Moderne Revenue-Management-Systeme ermöglichen einen anderen Ansatz. Anstatt Preise einmal festzulegen und anschließend unverändert zu lassen, können Nachfrageentwicklungen kontinuierlich berücksichtigt werden. Dabei geht es nicht darum, jeden Preis maximal zu erhöhen. Es geht darum, Marktinformationen besser zu nutzen.
Die Folge:
- höhere Erlöse für Veranstalter
- bessere Steuerungsmöglichkeiten
- weniger Arbitragepotenzial
- geringere Attraktivität spekulativer Wiederverkäufe
Fairness und Pricing schließen sich nicht aus
Ein häufiges Missverständnis besteht darin, Fairness und datenbasiertes Pricing als Gegensätze zu betrachten. Tatsächlich können beide Ziele gemeinsam verfolgt werden.
Veranstalter können:
- Preisobergrenzen definieren
- Kontingente für bestimmte Zielgruppen reservieren
- Sozialverträgliche Kategorien anbieten
- Dynamische Modelle gezielt begrenzen
Die Frage lautet nicht, ob Preise gesteuert werden. Die Frage lautet, wer die Steuerung übernimmt.
Der Veranstalter – oder der Zweitmarkt.
Die Zukunft liegt in der Preishoheit
Die Debatte um den Ticketzweitmarkt wird uns weiterhin begleiten. Und ja: Regulierung wird dabei eine wichtige Rolle spielen. Langfristig wird die Branche jedoch vor allem dann profitieren, wenn sie die Ursachen adressiert und nicht ausschließlich die Symptome. Je besser Nachfrage verstanden wird, desto weniger Raum bleibt für spekulative Wertabschöpfung. Denn letztlich sollte der wirtschaftliche Wert dort bleiben, wo er geschaffen wird: bei Künstler:innen, Veranstalter:innen und den Teams, die Live-Erlebnisse möglich machen.